大家好（hǎo），今天和大家聊一聊（liáo）赊销企业如何做好应收账款的防范工（gōng）作（zuò），主（zhǔ）要是四招：完善法律手续，缩短账（zhàng）期，尽量（liàng）收（shōu）到预付款（kuǎn）做到不亏本（běn），时刻关注对方的经营状况。

        疫情之下现在经济不好（hǎo），最（zuì）近很多大型企业都面临（lín）着债（zhài）务问题，严重的甚至（zhì）可能发生债务（wù）危机（jī）。过年时我（wǒ）刷抖音看（kàn）到一个视频（pín），江苏（sū）苏（sū）宁足球队去年（nián）拿了中（zhōng）超的冠军，守门员顾（gù）超正好去看望徐根宝，徐指（zhǐ）导也（yě）非（fēi）常搞笑，他说顾超（chāo）你最不应该买礼（lǐ）物的，因为你今年（nián）的奖金还（hái）没有拿到，一个冠军足球队的（de）奖金都没有（yǒu）拿到，因为（wéi）苏宁集团（tuán）出（chū）现了债务危机。大型（xíng）房企（qǐ）绿（lǜ）地（dì）集团也频频爆出被催债的新闻，武汉、上海（hǎi）的工程款（kuǎn）都有。再往前推两三年，我们的共享单车小黄车（chē），乐视，包（bāo）括海航（háng），和他们（men）做生意的中小（xiǎo）企业应（yīng）收账款都拿得到吗？他们都破产了，欠（qiàn）你100万（wàn）本金能拿回来20万已经算很好了。


         两个（gè）老板的悲喜剧

         有一次（cì）我看到电视上采访一个小黄车的供应商，他（tā）说（shuō）我80%的产（chǎn）量都给小黄车（chē）供（gòng）车了，小（xiǎo）黄车倒闭了，我也倒闭了，就因为他一心扑在了小黄车（chē）的身上，所以这就是（shì）企（qǐ）业主对应收账（zhàng）款的防范（fàn）风险没有预估好，绝对是失策，怎么能（néng）把八成销（xiāo）量集中在一个（gè）客户（hù）身上呢？

        我认识的上海一个做橡胶（jiāo）产（chǎn）业（yè）的老板（bǎn）在这方面（miàn）就做的比较好，前几年年平均产量有6个亿，他现在（zài）发现橡胶产业不大好了，账期（qī）拉到了6个月，原来都（dōu）是赊销的，人家（jiā）要先给他30%-50%的定金，他把货（huò）发（fā）过去（qù），6个月以后（hòu）再给其余（yú）的尾款，他觉得这样风险比较大，就（jiù）要（yào）求现款（kuǎn）发货。当时很（hěn）多的员工（gōng）尤其（qí）是销（xiāo）售都非常不认可，他们认（rèn）为这样公司（sī）的（de）收入会减少，甚至（zhì）要裁（cái）员了（le），但（dàn）是（shì）他还是坚（jiān）持现款发货（huò）的做法（fǎ），年产量从6个亿减少到现（xiàn）在的1个亿。

         但是公司现金流非常（cháng）稳定，一年净利润有（yǒu）10%，他觉得已经很好了（le）。如果还是（shì）按照之前这样子的做法，他（tā）自己都会（huì）破产。那（nà）些赊销的老板很多做（zuò）不下去了，收了30-50%的定金，货发了以后，债务危机爆（bào）发了，尾款（kuǎn）都拿不到，而（ér）且做橡胶的利润空间也不是很大，也就是百分之十几的利润，给（gěi）客（kè）户占了50%的资（zī）金长达半年（nián），老板肯定要（yào）破产。果断砍掉不愿意（yì）现款发货的客户以后，相对来说反而（ér）比较安（ān）全。


         防范风险的四招

        鉴于这种情（qíng）况，针对赊销的客户，首先要完善法律上（shàng）的手续，有的企（qǐ）业做（zuò）的时间长了，大家都很放心了，手续没有，甚至合同（tóng）都不签订了，万（wàn）一他的情况不好的话（huà），你要去起（qǐ）诉打官司没（méi）有相关的（de）合同，或者合（hé）同已经是（shì）前几年的（de）老合同（tóng），或者（zhě）是只（zhī）有合（hé）同没有相关的对帐单，起（qǐ）诉是非（fēi）常（cháng）麻烦的，所以（yǐ）建议把法（fǎ）律的手续完善，合同一定（dìng）要签，还要把（bǎ）每（měi）一批（pī）次的（de）对（duì）账单都要（yào）对好，即使出（chū）现了风（fēng）险，也可以很快的维权。


        其次，尽量做到自己不（bú）亏本，比如我（wǒ）有（yǒu）个客户做（zuò）盾构的，他以前为什么（me）会欠几千（qiān）万（wàn），就是盲（máng）目接项目做，别人给10%预付款（kuǎn）就做了，做完了以后钱结不到（dào）。实际的成本要50%，他还亏个百分之三四十（shí）。所以这几（jǐ）年（nián）他（tā）就学聪明了，成（chéng）本50%，一千万的工程你必须先给我（wǒ）500万（wàn），这样反（fǎn）正不（bú）会亏本（běn）了，至于后面工程款是不是要得到（dào），要到了多少就是纯利润（rùn）。一（yī）般（bān）现在做工程，你可以要到70%-80%的（de）款，就已（yǐ）经（jīng）很好了，要到了70%就等（děng）于赚20%，不大现实全部（bù）都（dōu）给你款，所以他说现在我至少是不会亏本的，大不了白干。

         去年年底，我去北方一个做园林绿化的企业（yè），别（bié）人欠他6个多亿，他（tā）欠人家1个多亿。之前是客（kè）户（hù）前期不给他钱，他都去接（jiē），因（yīn）为利润空间（jiān）大。但是利（lì）润再大，前期总要投入20%-30%，干完了以后一分钱也拿不到就是亏损，所（suǒ）以我说今（jīn）年你肯定要调（diào）整思路，不能（néng）再这么干了（le），去（qù）年他（tā）一年都没有接（jiē）新的（de）生意，就去要旧的欠款（kuǎn）。

         第三，就缩（suō）短账期，比如以前账期是（shì）6个（gè）月，现在的经济情（qíng）况不好，能不能缩短到3个月，这样风险（xiǎn）也（yě）可以降低一点。

        第四（sì），还要时刻关注对方企业经营的风险状况，是不是有诉讼，经营的状况好不好，要时刻关注，不（bú）能不管不问（wèn），跑路了（le）你才最后一个知道（dào）。


        最近，有个（gè）给餐（cān）厅（tīng）供货的（de）企业让我给（gěi）他查一个（gè）客户最近有没有起（qǐ）诉，以前合作（zuò）良好（hǎo），现在供货付款比（bǐ）较缓慢（màn）。我查了有一（yī）个（gè）因为去年（nián）疫情以后情况不是很好，拖欠（qiàn）了房租（zū）租（zū）金（jīn）的（de）诉讼，我就让企业注意一点，催的紧一点，时刻（kè）关注他的（de）情况，如果真的情况（kuàng）不（bú）好（hǎo），可以马上打官司起（qǐ）诉，这（zhè）样（yàng）子还能（néng）排在（zài）第一顺位，万一和别人（rén）一起起诉（sù）的话，你排到（dào）第三第四（sì）顺位，他（tā）就没（méi）有资产给你执行了，早一点（diǎn）起诉，早一点催收，相对来说对你是最有利（lì）的。

         关（guān）于（yú）赊销（xiāo）企业大概需（xū）要注（zhù）意（yì）这几点（diǎn），今（jīn）天简单的和（hé）大家（jiā）聊（liáo）一聊（liáo），谢谢大家！